resumo: Este estudo teve como objetivo verificar a relação existente entre a qualidade percebida do serviço e a lealdade dos clientes pessoa jurídica de uma instituição bancária na região sul do Brasil. Para tanto, desenvolveram-se duas etapas de pesquisa, uma qualitativa exploratória e outra quantitativa descritiva. A etapa qualitativa, através de entrevistas semiestruturadas em profundidade teve como propósito coletar percepções de gestores e clientes do banco, que proporcionassem subsídios para o aprimoramento do instrumento de coleta aplicado na etapa quantitativa. Através de uma survey, foi aplicado um questionário com 48 questões em 129 clientes, cuja escala de qualidade de serviços SERVPERF e a escala de lealdade de Santos (2001) tiveram adicionadas 20 questões oriundas das entrevistas da etapa qualitativa. Como resultados, a etapa qualitativa contribuiu com uma proposta de escala adaptada para o contexto atual do setor bancário clientes PJ. Na etapa quantitativa, através da análise de regressão múltipla, os fatores empatia, segurança e resposta, em ordem decrescente de importância, mais impactaram na lealdade, com um poder de explicação de 62%. Adicionalmente, com a ANOVA, os resultados permitem concluir que as médias de avaliação são mais elevadas para clientes com maior grau de relacionamento com o Banco, envolvendo os que operam com crédito e que tinham o banco como principal instituição financeira em volume de negócios.

abstract: This study aims to verify the relationship between perceived service quality and loyalty among corporate customers of a bank located in the southern region of Brazil. Two research stages were developed, one qualitative exploratory and the other quantitative descriptive. The qualitative stage aimed to collect managers’ and customers’ perceptions about the bank services. This stage has been developed through semi-structured in-depth interviews, which provided input to improve the collection instrument applied in the quantitative stage. A survey with 48 questions was applied to 129 customers, based on SERVPERF service quality scale, Santos’ loyalty scale (2001) and questions added from qualitative stage. The qualitative stage has contributed with a proposal of scale adapted to the current context of the banking sector, corporate customers . In the quantitative stage, through multiple regression analysis, we have identified that empathy, safety and response factors, in descending order of importance, have had a greater impact on loyalty, with a power of explanation of 62%. Additionally, through ANOVA, the results allow us to conclude that means are higher among customers with a longer relationship with the bank, among customers who operate with credit and who have the bank as the main financial institution in terms of investments.

Resumo A busca por alimentos orgânicos vem crescendo nos últimos anos em função da preocupação com a saúde e com o meio ambiente. Evidenciou-se que a imagem de alimentos orgânicos pode ser configurada a partir de significados hedônicos, por meio das dimensões simbólica e social e por significados utilitários, pelas dimensões racional e sensorial. Assim, buscou-se identificar a configuração da imagem de alimentos orgânicos para seus consumidores e suas motivações para o consumo. Com base em uma pesquisa com 275 consumidores de alimentos orgânicos com o Método de Configuração da Imagem (MCI), foi identificada que a imagem central desses consumidores é formada por atributos que dizem respeito a produtos sem agrotóxicos, à saúde, aos alimentos naturais, à alimentação mais saudável e que preserva o meio ambiente, fortalecendo uma predominância do significado hedônico. Além disso, as motivações para o consumo estão atreladas a uma preocupação com alimentação mais saudável e sem agrotóxicos.

Abstract The search for organic food has been growing in recent years due to the concern with health and the environment. Evidence shows that the image of organic food can be configured from hedonic meanings, through the symbolic and social dimensions and utilitarian meanings, through the rational and sensorial dimensions. Thus, we sought to identify the configuration of organic food image for its customers and motivations for consumption. Based on a survey of 275 organic food customers with the Image Configuration Method (ICM), it was identified that the central image of these customers is formed by attributes related to non-agrochemical products, health, natural food, healthier food, and preserving the environment, strengthening a predominance of hedonic meaning. Furthermore, the motivations for consumption are linked to a concern with healthier and non- agrochemical food.

Resumen La búsqueda de alimentos orgánicos há ido creciendo em os últimos añosdebido a lapreocupación por lasalud y el medio ambiente. La imagen de los alimentos orgánicos se puede configurar significados hedónicos de la dimensiones simbólicas ysociales y por los significados utilitarios de las dimensiones racional e sensorial. Identificamos la configuración de La imagen de los alimentos orgánicos para sus consumidores y sus motivaciones para el consumo. Una em cuesta de 275 consumidores de alimentos orgánicos a través del Método de Configuración de Imagen (MCI), se hizo evidente que la imagen central de estos consumidores está formada por los atributos que se relacionan com los produtos sin pesticidas, com salud, alimentos naturales, alimentación saludable y preservar el medio ambiente, fortalecendo así el predomínio del sentido hedonista. Por otra parte, se observó que lãs motivaciones para el consumo están vinculados a preocupación con dieta saludable y sin pesticidas.

Resumo Objetivo: Este estudo analisa a contribuição dos relacionamentos interorganizacionais entre fornecedores e clientes às mudanças culturais organizacionais. Metodologia: Realizou-se um estudo qualitativo de casos múltiplos em dois canais de marketing, por meio de entrevistas em profundidade, observação e análise de dados com base na grounded theory. Resultados: Identificou-se a importância da confiança, do comprometimento, da cooperação e dos processos de aprendizagem nas mudanças culturais organizacionais e na redução dos conflitos de papel dos boundary spanners, assim como o papel da rotatividade de pessoal em enfraquecer essas dimensões e respectivas relações. Contribuições: Evidenciou-se o desenvolvimento de uma cultura interorganizacional, como um sistema de símbolos e significados compartilhados por grupos ou indivíduos de diferentes organizações, em uma base transitória, com o predomínio da perspectiva cultural da fragmentação. É uma cultura originada dos relacionamentos através da intersecção de culturas, ou seja, uma cultura das fronteiras.

Abstract Purpose: This paper aimed to analyze the contribution of interorganizational relationships, specifically between suppliers and clients, to organizational cultural changes. Design/methodology/approach: A qualitative multiple case study in two marketing channels was performed, through in-depth interviews, observation and data analysis based on grounded theory. Findings: The contribution of trust, commitment, cooperation and learning processes has been identified in the organizational cultural changes and in the reduction of the role conflicts of the boundary spanners. Also, the role of employee turnover to weaken these dimensions and respective relations has been noticed. Originality/value: The development of an interorganizational culture has been evidenced, as a system of symbols and meanings shared by groups or individuals from different organizations, on a transitional basis, with the predominance of the cultural perspective of fragmentation. It is a culture originated from relationships through intersections of cultures, a culture of boundaries.

Resumo A definição da política de preços é uma das mais importantes decisões no âmbito da gestão, pois afeta a lucratividade das empresas e sua competitividade no mercado. Apesar da importância que o preço assume nas organizações, parece que tal elemento não tem recebido a devida atenção de muitos acadêmicos e profissionais de marketing, por representar menos de 2% dos artigos das principais revistas da área, segundo estimativas. Desta forma, o objetivo deste estudo foi o de propor e testar um modelo teórico que indique os impactos da política de preços sobre a lucratividade das empresas. Para tanto, foram estudadas 150 empresas do polo metal-mecânico situadas na região Nordeste do Estado do Rio Grande do Sul, Brasil, integrando-se as estratégias de preços baseadas em valor para o cliente, na concorrência e em custos com os níveis (altos e baixos) de preços praticados e o seu desempenho no que se refere à lucratividade. Os resultados indicam que a lucratividade das empresas estudadas é afetada positivamente pela estratégia de preços baseada em valor e níveis altos de preço e negativamente pelos níveis baixos de preço. Tais achados sinalizam que as políticas de preços são impactantes na lucratividade das organizações e que, portanto, um olhar mais estratégico para o processo de formação de preços constitui um aspecto que não pode ser negligenciado pelos gestores.

Abstract Price policy definition is one of the most important decisions in management as it affects corporate profitability and market competitiveness. Despite the importance that prices take in organizations, it appears that this element has not received proper attention by many academics and marketers since it represents, according to estimates, less than 2% of the papers on leading journals in the field. Thus, the aim of this study was to propose and test a theoretical model showing the impacts of pricing policy on corporate profitability. To this end, 150 companies in the metal-mechanic sector situated in the Northeast of Rio Grande do Sul State, Brazil were studied, integrating customer value-based pricing strategies, competition-based pricing strategies and cost-based pricing strategies with price levels (high and low) and performance with respect to profitability. The results indicate that the profitability of the surveyed companies is positively affected by value-based pricing strategy and high price levels while it is negatively affected by low price levels. Such findings indicate that pricing policies influence the profitability of organizations and therefore, a more strategic look at the pricing process may constitute one aspect that cannot be overlooked by managers.

Resumen La definición de la política de precios es una de las decisiones más importantes en la gestión, ya que afecta a la rentabilidad de las empresas y su competitividad en el mercado. A pesar de la importancia que el precio tiene en las organizaciones, parece que este elemento no ha recibido la debida atención de muchos académicos y profesionales de marketing, dado que el tema aparece en menos del 2% de los artículos de las principales revistas del área, según estimaciones. El objetivo en este estudio es proponer y poner a prueba un modelo teórico que indique los impactos de la política de precios en la rentabilidad de las empresas. Para ello, se han estudiado 150 empresas del parque industrial metalmecánico ubicado en la región nordeste del estado de Rio Grande do Sul, Brasil, y se han integrado las estrategias de fijación de precios con base en el valor para el cliente, en la competencia y en los costos con los niveles de precios (altos y bajos) y su desempeño con respecto a la rentabilidad. Los resultados indican que la rentabilidad de las empresas es afectada positivamente por la estrategia de precios basada en el valor y niveles de precios altos, y negativamente por los niveles de precios bajos. Los hallazgos indican que las políticas de precios producen efectos en la rentabilidad de las organizaciones y que, por lo tanto, una mirada más estratégica al proceso de fijación de precios constituye un aspecto que los administradores no pueden dejar de tener en cuenta.

RESUMO O preço é um dos principais aspectos determinantes para a escolha dos produtos pelos compradores. Fatores como maior diferenciação dos produtos, desenvolvimentos tecnológicos e globalização da economia fizerem com que o preço ganhasse importância, pois é um dos elementos chave para alcançar o volume de vendas desejado e por impactar nos lucros e na rentabilidade das empresas. Além disso, as estratégias de precificação são fundamentais para a consolidação de um posicionamento de mercado adequado. Sendo assim, este trabalho analisou as estratégias e os processos de precificação utilizados em 153 empresas afiliadas ao Sindicato das Indústrias Metalúrgicas e de Material Elétrico de Caxias do Sul (RS) (SIMECS), verificando a relação das decisões de preço com o desempenho destas empresas. Como método de pesquisa, foi realizada uma pesquisa quantitativo-descritiva do tipo survey com os responsáveis pelo processo de precificação destas empresas. Para a análise dos resultados, foi empregada a Análise Fatorial e a Análise de Variância (ANOVA). Os principais resultados sugerem que existem diferenças entre as abordagens e as estratégias de preços utilizadas e diferenças de níveis de desempenho apresentados entre os ramos de atuação, bem como em relação ao porte das empresas pesquisadas. Os dados sugerem que empresas que captam melhor o valor percebido pelos clientes, aliado a uma estratégia de preços altos, apresentam um melhor desempenho diante dos seus principais concorrentes.

ABSTRACT The price is one of the main aspects when costumers are choosing products. Factors such as a higher level of differentiation of products, technological developments and globalization of the economy increased the importance of price, because it is a key element in order to reach the sales amount desired as well as for having an impact in the profitability of the companies. Furthermore, the pricing strategies are paramount for a suitable market positioning consolidation. Therefore, this paper has analysed the strategies and the processes of pricing of 153 enterprises that are part of the Sindicato das Indústrias Metalúrgicas e de Material Elétrico of Caxias do Sul (RS) (SIMECS), verifying the relationship between pricing decision make and their performance. As for the research method, a survey was conducted with a quantitative-descriptive approach with the persons responsible for the pricing process in their respective enterprises. The analysis of the results used the Factor Analysis and Analysis of Variance (ANOVA). The main results suggest that there are differences between prices approaches and strategies used and differences in performance levels provided between the activities of branches as well as in relation to the size of the companies surveyed. The data suggest that enterprises that best capture the value perceived by customers, coupled with a high pricing strategy, perform better in front of its main competitors.

RESUMEN El precio es uno de los principales aspectos determinantes para la elección de los productos por los compradores. Factores tales como una mayor diferenciación de los productos, los avances tecnológicos y la globalización económica tienen a ver con el aumento de la importancia de precio, ya que es uno de los elementos clave para lograr el volumen deseado de las ventas y el impacto sobre los beneficios y la rentabilidad de las empresas. Además, las estrategias de fijación de precios son fundamentales para la consolidación de un adecuado posicionamiento de mercado. Por lo tanto, este estudio analizó las estrategias y procesos de fijación de precios utilizados en 153 empresas afiliadas a el Sindicato das Indústrias Metalúrgicas e de Material Elétrico de Caxias do Sul (RS) (SIMECS), con la intención de comprobar la relación de las decisiones de fijación de precios con el desempeño de estas empresas. Como método de investigación, se llevó a cabo una investigación cuantitativa descriptiva con los responsables de la fijación de precios de estas empresas. Para analizar los resultados, se utilizó el Análisis Factorial y el Análisis de la Varianza (ANOVA). Los principales resultados indican que existen diferencias entre los enfoques y estrategias de precios utilizadas y diferencias en los niveles de rendimiento previstos entre las ramas de actividad, así como en relación con el tamaño de las empresas encuestadas. Los datos sugieren que las empresas que mejor captan el valor percibido por los clientes, junto con una estrategia de alto precio, tienen un mejor desempeño frente a sus principales competidores.

Este trabalho objetiva identificar as dimensões e variáveis básicas dos modelos mentais dos empreendedores, bem como os seus impactos sobre o desempenho de suas empresas. Para isso, foi realizada uma pesquisa qualitativa com seis empreendedores, e uma pesquisa quantitativa com 113 empresas do setor metalomecânico na Serra Gaúcha. Dentre as contribuições deste trabalho, destaca-se, primeiramente a proposição de um modelo teórico no qual se identificam sete dimensões dos modelos mentais dos empreendedores relacionadas ao desempenho organizacional. Uma segunda contribuição é a proposição de uma escala para a mensuração dos modelos mentais dos dirigentes das empresas. Os resultados da pesquisa confirmam que a escala proposta se ajustou bem às dimensões identificadas na revisão da literatura e que dentre as sete dimensões apresentadas, as que estão relacionadas ao conhecimento, ao relacionamento, à missão e à estratégia, à criatividade e à vocação apresentaram um impacto significativo sobre o desempenho das organizações analisadas. Verificou-se que 27,5% do poder explicativo do desempenho organizacional pode estar associado às dimensões formadoras dos modelos mentais dos empreendedores.

This study aims to identify the dimensions and basic variables of entrepreuners' mental models and their impacts on performance of their companies. For this, we conducted a qualitative study with six entrepreneurs and a quantitative survey with 113 companies in the metal-mechanic sector, from Serra Gaucha, Brazil. Among the contributions of this work, first we propose a theoretical model that identifies seven dimensions of entrepreneurs' mental models related to organizational performance. A second contribution is the proposition of a scale to measure the mental models of business leaders. The survey results confirm that the proposed scale fits well to the dimensions identified in the literature review. On the other hand, from among the seven dimensions presented, those related to knowledge, relationships, mission and strategy, creativity and vocation had a significant impact on performance of organizations analyzed. It was found that 27.5% of the organizational performance explanatory power can be associated to entrepreneurs' mental models forming dimensions.

A imagem de preço pode ser definida como uma variável latente e multidimensional que consiste numa convicção subjetiva e emocional associada a fatores relacionados com o preço de um produto ou serviço (ZIELKE, 2006; 2011). Assim, este estudo identifica que a imagem de preço de serviço pode ser mensurada a partir de quatro dimensões: Dimensão Funcional, Valor Percebido, Nível de Preço e Dimensão Emocional. A partir destes fatores este trabalho buscou testar e validar uma escala de imagem de preço de serviço de modo a identificar a influência destas dimensões sobre as intenções de recompra. Tal escala foi aplicada a uma amostra de 159 estudantes dos cursos de pós-graduação lato sensu de uma Universidade privada. Os resultados apontam que esta escala apresenta uma boa confiabilidade, validade e que as dimensões funcionais, relacionadas aos aspectos da infra-estrutura, ao corpo docente e a qualidade, e a dimensão de valor percebido, relacionada à percepção de custo versus benefícios são as que mais influenciam na intenção de recompra dos estudantes. Ainda, as análises multivariadas de regressão, ANOVA e cluster apontaram diferenças significativas na percepção das dimensões e na intenção de recompra entre os estudantes no início, meio e final do curso, o que reflete a natureza e a complexidade deste constructo, uma vez que está associado à experiência de consumo.

The concept of price image can be defined as a multidimensional latent variable that consists in a subjective and emotional conviction, which is associated to several factors related to a product or service price (ZIELKE, 2006; 2011). This study identifies that the price image of a service can be measured by four dimensions: Functional Dimension, Perceived Value, Price Level and Emotional Dimension. Grounded in these factors, this paper seeks to test and validate an service price image scale and investigate the relationship of this variables with the re-buy intention. The scale was applied to a sample of 159 postgraduate students of a private University. The results point that this scale presented a good degree of reliability and validity. The findings showed that the functional dimensional, related to infra-structure, university faculty, and quality, and the perceived value dimension, related to perception of cost versus benefits, have the most influence in the re-buy intention. Yet, multivariate analysis like regression, ANOVA, and cluster pointed significant differences in the perception of this dimensions and the re-buy intention of this students in the beginning, middle and final stage of the course, which suggest a complex and dynamic nature of this construct, due your association to consumption experience.

Os recursos organizacionais, como fatores internos que impulsionam o desempenho das organizações, constituem também uma base conceitual para explicar a propensão para exportar das organizações. Esta pesquisa apresenta algumas hipóteses em que alguns recursos, tais como a capacidade de inovação, o tamanho da empresa, a afiliação da empresa a uma associação local, a orientação para o mercado e a capacidade de relacionamento com fornecedores, são positivamente associados com a propensão para exportar. Utilizando-se da técnica de regressão logística multinominal e de cruzamentos com testes Chi²; em uma amostra de 223 empresas do setor moveleiro do Rio Grande do Sul, sendo 96 exportadoras e 127 não-exportadoras, identificaram-se dois grandes fatores relevantes na propensão para exportar: o tamanho das e as relações interorganizacionais locais. Com base nos resultados, ressalta-se que, dentre os recursos estudados, as relações interorganizacionais locais são provavelmente mais importantes, pois podem possibilitar às empresas o acesso a diversos outros tipos de recursos e capacidades.

Organizational resources, such as internal factors that drive the performance of organizations, indicate also a conceptual basis for explaining the propensity to export. This study presents some hypotheses in which some resources such as innovation capability, the size of the company, the company's affiliation to a local association, market orientation and relationships with suppliers are positively associated with the propensity to export. Using a logistic regression and Chi square tests on a sample of 223 furniture companies located in the state of Rio Grande do Sul (Brazil), 96 of them exporters, was identified two major factors relevant to the propensity to export. First, the relationship between size of companies and propensity to export is highly significant. Second, local interorganizational relationships present a significant effect on the propensity to export. Thus, the results indicate that, considering the resources studied, the local interorganizational relationships are probably the most important, because it may enable companies to access to various other types of resources and capabilities.

From the major assumptions proposed by the Theory of the Firm, it is possible to understand the firm as the primary site for innovation. Innovation efforts are justified by the vital need of any firm to generate enough solutions to be validated in the market. All along the market validation process, one can identify the life cycle of the innovation, easily represented by an "S-curve". Whether due to the new solution's success in terms of sales, market share or technological improvements, there is a sequence of stages that are, invariably, repeated in all technologies: startup, development and maturity. This paper presents, based on an S-curve model for innovation expectation and potential, the analysis of the major players (Nintendo, Sony and Microsoft) actions´ in the Japanese videogame console market. The most interesting findings are that firms launch new products somewhere just before the inflexion point of the previous S-curve, and stress the life cycle of each on-going technology by keeping, simultaneously, different versions of the consoles.